【商品】如何抓住顾客购买店内商品的心理需求

    如何抓住顾客购买店内商品的心理需求

如何抓住顾客购买店内商品的心理需求01吸引顾客进店是经营门店的第一步，其次就是顾客进店之后如何才能购买店里的商品，也就是如何抓住顾客购买店内商品的心理需求。

在这里提出了两点顾客流失的现象：1、顾客进店后由于导购接待不当，感觉有压力或不舒服而离开。

2、顾客进来随便看一看，转一圈没有发现自己喜欢的而离开。

防止顾客流失，需要我们做好以下工作：1\顾客进店后，要给他15秒的空间这15秒钟里让顾客自己观察店里的产品，此时导购要在跟顾客保持一定距离且正确的方位（不要在顾客后面或看不到顾客的地方），为的是不给顾客紧张感，不把顾客吓跑。

并且要利用这15秒对顾客进行观察和分析，去发现她第一眼看的产品或者注意最久的产品是哪些，为进一步销售做准备。

这个时候还会有很多顾客会说：“我随便看看，有需要再叫你”之类的话，这个时侯要学会礼貌的撤退，并继续用余光观察顾客，寻找下一次接近顾客的机会，不要轻易放弃。

这句话其实有很多种说法，不过最好要有最、非常、新款、很受欢迎、等形容词，还要有赞美顾客的内容。

所以我们要细心观察顾客，一旦发现她有要离去的意思，或者走完了大半店面快接近门口的时候，就要拿着我们宣传单张迅速的上前去推荐某一款产品，只要能引起她的注意，则马上带回柜台，找出相应产品给她体验，在一定程度上可以更多留住顾客，增加销售机会。

当然，做好以上基本工作，还不能说明我们就能抓住所有顾客，还是会有顾客流失，这是正常现象，更重要的是我们通过以上的行动，增加了销售机会，继而增加了销售业绩。

有效地探寻出顾客的购买需求，首先必须了解顾客的背景，例如：装修进度，装修风格，楼盘地点、面积、家里有无老人、小孩，喜欢的色彩、尺寸，喜欢的元素特点，预算等。

例如很多家具导购，经常在介绍产品的时候，就是讲我们的产品品质很好，用的是进口的原料，保你用十年都不会坏，但是对顾客来讲他真的在乎的是这个吗？

所以了解顾客的真实想法，有针对性的介绍产品非常的重要，你必须根据顾客的实际需求，有选择的重点介绍，对于顾客需求点进行强调！

而对于那些顾客根本都不太关心的卖点，你则可带过，但是不能不介绍，有可能顾客的真实需求你没有完全把握住，而这些略略带过的卖点也可能会让顾客眼前一亮。

3\激发顾客购买欲望激发顾客购买欲望就是要找准顾客购买的最主要动机，通过一些想象的画面，生活化的场景描术，让顾客联想，让顾客参与进去，让他置身于购买后的美好感觉中去，能有效的帮助你快速成交。

例如，你在介绍瓷砖背景墙铺贴效果时，顾客是看不到现成的产品的，你不仅要给顾客讲产品还要给他讲尺寸讲色彩讲搭配，还要描述他铺好后的情况，如果可以还是要给他出设计效果图，让顾客看到美好，从而激发顾客的购买欲望。

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